金御优配关税大棒下，中国企业决定：涨价！浙江省委书记调研的这家企业，为何“硬刚”

4月3日，杭州巨星科技股份有限公司（以下简称“巨星科技”）召开了一场特殊会议，向200多家投资机构金御优配，详细解读了美国加征关税对公司业务的影响和破局方法等。“我们的反应，是第二天就开始涨价”，管理层的这句发言被外界视为巨星科技的“硬气回应”。要知道，在这家主营锤子、扳手、钉枪等五金工具的杭州制造业企业的公司营收中，外贸占比超95%，美国市场占公司营收超60%。

在4月15日开幕的第137届中国进出口商品交易会（即“广交会”）上，记者与巨星科技高级副总裁李锋连续三天见了三次面。每次见面，李锋的开场白几乎都是同样的话，“今天忙到中饭都没吃”。广交会期间，美国所谓的“对等关税”不断升级，李锋成了客户、供应商的重点关注对象。

李锋手持公司的产品

李锋是一名“老外贸”，1999年，巨星科技成立仅6年时，刚刚大学毕业的他到公司实习，并工作至今。回首过去，他经历过中国加入WTO后的外贸黄金发展期，也经历过全球金融危机、疫情等艰难时刻，眼下美国的关税大棒被他视为“前所未有的困难”。

为何现在选择涨价？“高喊‘涨价’，其实是向客户传递一个信号，我们不可能为了这个关税而去降价。”李锋解释，根据公司计划，对于占公司营收约44%的自有品牌业务，未来将通过涨价方式来消化。而在占比55%的代工业务中，关税由客户承担。

巨星科技硬气、勇气背后的底气，或还可从李锋最近的行程中看出些端倪。广交会前夕，他在深圳与美国一家大型商超负责人当面沟通关税应对问题。在广交会后，他即刻启程前往越南、泰国，推进公司在越南的生产基地三期工厂建设，确保5月底正式投产。

“大家就是要直面狂风暴雨，不要去躲，要迎难而上，也要坚韧不拔地前行。”李锋说，“坚定不移地做好自己的事情，站好自己的岗位，确保我们的企业正常运转。”

4月22日上午，浙江省委书记王浩在杭州调研外贸工作，走访杭州巨星科技股份有限公司，听取企业外贸和生产经营情况介绍。

谁来买单

“你看到没有？今天美国把中国货物关税最高提高到了245%。”广交会开幕后第二天，李锋刚刚坐下就激动地说道。

4月2日，特朗普在白宫签署关于所谓“对等关税”的行政令，当时李锋就在美国出差。“一看，大家都‘疯掉了’。”李锋说，他和美国的那些大型商超客户沟通后，这些客户纷纷出主意，“这样就只能提高售价了”。这与管理层的“涨价”想法一致。

此前，李锋和客户讨论过关税的种种可能性，一些客户询问，如果美国加25%的关税，大家能不能共同渡过难关？公司管理层此前曾讨论过应对预案，“可以让出几个点的利润”。

但如今的关税数字，已颠覆了正常的贸易逻辑。因此对于此次“涨价”，美国客户非常理解，没人再提“让几个点的利”的方案，而是表达了对关税政策的不理解，“他们都说，这太不理性”。

李锋判断，如果骤增的关税持续，美国dollar store（一元店）的产品价格将失去竞争力，可能会大批倒闭，大型商超等将通过集体涨价，以确保获取足够的利润，“羊毛出在羊身上，最终将100%由美国消费者买单”。

应对关税上调，李锋有经验。2019年，美国将部分中国产品的关税从10%上调至25%。当时，巨星科技曾成功化解关税冲击，应对方式正是涨价，即与美国客户共同开发适销对路的新产品，以此提高产品售价，抵消关税影响。“公司营收甚至创出历史新高。”李锋表示，如今回头看2018年、2019年财报，很难感受到关税的影响。

面对此次加征关税，“半年到一年的短期内，肯定很艰难，但是长期我还是比较乐观的。”李锋列出面对美国客户，现在要做的三件事：一是把货物按时交给客户，虽然有些发货暂停，但有些货物仍需转运到关税影响较小的第三国；二是把产品产能转到海外，降低关税对后续生产的影响；三是为确保客户能维持一定利润率，上调售价已是必然，为此就需考虑如何加大合作开发力度，创新产品卖点，重塑产品价值。

值得一提的是，巨星科技在美国本土虽拥有3个生产基地，但此次，巨星科技与美国客户均未提出扩大美国本土产能。原因很简单，美国过于依赖进口零部件，关税叠加通货膨胀因素，将导致其本土制造成本大幅上升，“大家都心知肚明，美国老百姓将更买不起‘美国制造’”。

长期来看，在后续生产中，海外产能将扮演重要角色。早在2018年，巨星科技便察觉到国际形势变化，开始布局东南亚，建设了越南、柬埔寨、泰国三大制造基地，以降低经营风险。如今，5月底投产的越南基地三期工厂被寄予厚望。

一位国外采购商在巨星科技展台前体验产品

“5月底投产的意义，是什么？”李锋自问自答道，公司30%的产值来自以圣诞节为代表的第四季度，5月底三期厂房投产金御优配，刚好能满足6—9月圣诞节产品备货最忙碌的一段时间，甚至第四季度所有订单都可在越南工厂完成生产。圣诞节、感恩节、父亲节等节日，都是巨星科技生产的工具礼盒的消费旺季。此前，巨星科技曾为情人节开发了一款粉色电钻套组工具，销售火爆，引爆海外社交媒体。

据透露，以前越南工厂仅占公司产能的20%，到今年底有望达到60%。一位美国商超巨头负责人跟李锋前后确认了5遍这一数字变化，并直呼“不可思议”。

你中有我

广交会上，记者绕着打通了12个摊位而组成的巨星科技展台转了一圈，发现无论是偌大的展台四周的广告标识，还是产品墙上的产品包装、说明，乃至洽谈桌上的品牌折页，没有一处中文。同时，展会现场还有两位外国业务员，参与客户的接待、洽谈等工作。

“在广交会也好，在国外也好，没有人会觉得我们是中国公司，而是跨国集团。”李锋介绍，此次参加广交会的，除了公司自创工具品牌WORKPRO外，还有一众近年来公司收购的海外工具品牌，包括美国手工具头部品牌SK、美国户外品牌SwissTech、北美干湿吸尘器品牌Shop-Vac等。

李锋向国外采购商介绍产品

中国与美国，企业与品牌之间，早已是“你中有我、我中有你”。

李锋分享了一个故事：一位美国网友曾在社交平台上称，自己家现在唯一拥有的“美国制造”商品，就是美国品牌ARROW的钉枪。在李锋看来，这句话只说对了一半，这个钉枪确实是在美国生产，但是ARROW品牌早在2017年便被巨星科技以1.25亿美元的价格收购。

记者在ARROW展台注意到，这里除了自身当家产品钉枪外，还有扳手等新的产品线，比如关节扳手、转向扳手等。数据显示，在巨星科技收购前，该品牌连续5年营收复合年均增长率仅为1.2%，而巨星科技加入后，其从市场、采购、研发、营销在内的全流程对品牌进行优化，三年后该品牌营收同比增长已达12.3%。

除了自有品牌“深度融入”美国在内的全球市场，公司代工业务同样早已与客户深度绑定。目前，巨星科技已成为美国、欧洲多家大型商超最大的工具供应商之一。

面对突如其来的关税，巨星科技与美国客户定下君子协定。对于大多数客户会选择的FOB方式，即由客户支付运费、关税的方式，为支持客户，“保持我们产品的原价不变”；若是客户选择本土服务的方式，即由卖方负责支付运费和关税，公司承诺关税回落后即返还差价，“我们不想多赚这个钱。”李锋说。

全球布局

最近，一些欧洲、南美的客户问李锋，“需要什么帮助？”“有什么库存可以卖给我们？我们来帮忙消化掉。”听到这些暖心的询问，李锋很感动，这说明公司产品广受客户认可，正是基于此，公司与客户之间才能守望相助。

回头来看，巨星科技此前实施的“走出去”战略并没有错。早在2010年，巨星科技就通过国际并购，实现借船出海，布局全球。

目前在生产端，巨星科技已实现全球化布局——其拥有21个生产基地，其中10个在国内，11个在美国、欧洲及东南亚。在销售端，去年巨星科技的利润为2019年的2倍多，已是亚洲最大、全球第二的工具企业。但其中也存在单一市场的依赖风险，目前欧美市场是其最重要市场，两者合计占比约九成，尤其是美国市场占比偏高。这意味着在未来一段时间内，公司必须拓展和布局全球多元化市场。

在广交会上，巨星科技业务员与采购商洽谈

“欧洲、南美等区域的销售负责人都参加了本届广交会，但美国市场的销售负责人没有来。”李锋透露，公司管理层有共识，到本届广交会的美国客户会大幅减少，大家都在观望政策变动。

长远来看，公司正考虑抓紧开发更加多元化的市场，加强与欧洲、“一带一路”国家、南美等国家和地区的合作，李锋希望，“以此把美国市场慢慢稀释掉”。

李锋手持公司旗下品牌手电筒

广交会上，巨星科技旗下的SwissTech品牌迎来新的品牌代理商——印尼最大的家居装修商超品牌，旗下有数百家门店，其将助力巨星科技开拓印尼市场。李锋透露，双方从去年广交会开始洽谈，前后约一年时间，在本届广交会上正式签约。此外，韩国、越南、土耳其的客商纷纷在与公司洽谈该品牌的包销事宜。

早在2018年，公司便在越南海防购置土地并接连投产两期工厂，这一布局让巨星科技从容应对2019年美国发起的关税战。去年，巨星科技管理层原本尚在犹豫是否进一步加码泰国，随着去年7月拜登宣布退选，公司立即行动，在当地新购置了土地、工厂；到了11月，特朗普宣布胜选，巨星科技管理层下定决心——尽快推动越南基地三期工厂建成投产，李锋回忆，“我们快马加鞭，春节不停工，将工程进度提前了三个月”。

布局全球市场，日益完善的产业链支撑，让巨星科技底气更足。现在，公司已与长三角、珠三角等地核心供应商达成共识：带动供应链出海，帮助他们快速解决资金、政策等壁垒，甚至帮助他们在当地招聘工人。“我们的厂房如果有空余的地方，可以供他们在厂里生产，我们出钱出设备，他们出人出技术，可以直接就近配套，实现抱团取暖。”李锋透露，这是双方乐见的合作模式，于公司而言，可以降低一些海外生产的“硬碰硬”成本，于供应链企业而言，因为如果自己在海外建厂，单是审批环节最少就需6个月。

布局全球市场，巨星科技已初步掌握不同市场的用户画像，同时也正不断加强品牌建设。美国市场之外，欧洲消费者较为注重品质，以中高端产品为主，且使用的工具较小。日韩地区，则对小巧精致的工具更为偏爱。在新兴市场方面，东南亚以及南美等市场，讲求性价比，产品偏中低端，对于材质、设计要求不高，更加注重功能实用性。

早在2015年，巨星科技便创立了专业工具品牌WORKPRO。“我们当时意识到代工占比太大，一定要有自己的品牌。”在李锋看来，企业的长期发展，必然要做自有品牌，“就像骑自行车要自己抓住车把一样”。目前，巨星科技的自有品牌业务的营收与代工业务仅相差约10个百分点。

“一定要拥抱变化，狂风暴雨之后，肯定会有彩虹。”李锋说，对于未来开拓全球市场，他依然信心满满。

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作者：任俊锰

微信编辑：泰妮

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